量价齐升是假象？二手车商哭诉：卖1辆车倒贴4700元

导语

73.6%的二手车商在今年上半年亏了钱。这个数字来自中国汽车流通协会的最新调研，刺眼得像正午的阳光。更矛盾的是，同期二手车交易量还涨了1.99%，达到957万辆——卖得更多了，却亏得更惨了。这不是简单的“生意不好做”，而是整个行业掉进了一个“量价背离”的怪圈：车越卖越多，钱越赚越少，库存堆成山，获客贵如金。到底是什么让二手车商陷入了“卖得越多亏得越狠”的困境？这背后，藏着新车价格战的余波、新能源转型的阵痛，还有行业洗牌的残酷真相。

一、量价背离：热闹的市场，冷清的账本

今年上半年的二手车市场，像一场诡异的狂欢。一边是957万辆的交易量，同比微增1.99%，交易金额6232亿元；另一边是成交均价从去年同期的6.12万元暴跌到5.37万元，跌幅12.3%。简单说，卖的车多了，但每辆车平均少赚了7500元。

为什么会这样？中国汽车流通协会的报告点出了核心：新车价格战的“蝴蝶效应”还在发酵。自2022年下半年起，燃油车和新能源车轮番降价，有些车型甚至出现“新车比二手车收购价还便宜”的魔幻场景。比如某合资品牌SUV，去年二手车商收车价15万元，今年新车终端价降到13万元——车商手里的库存车瞬间成了“烫手山芋”，不卖亏更多，卖了就是割肉。

“以前是‘低买高卖’，现在是‘高买低卖’。”北京某二手车商老李的话道出了行业普遍困境。他今年3月收了辆2023款燃油车，当时行情价12万元，没想到4月新车突然降价2万，同款新车裸车价跌到11万。“我这辆二手车现在挂10万都没人问，收车时垫的12万本金，每月利息就要500多，再拖下去就是血本无归。”

这种“新车降价-二手车贬值-车商亏损”的链条，正在加速传导。协会数据显示，2024年上半年二手车均价6.12万元，到2025年同期只剩5.37万元，一年间每辆车平均“蒸发”7507元。而交易量增长的1.99%，更像是“被迫走量”——车商为了回笼资金，不得不降价甩库存，结果陷入“越降越亏，越亏越降”的恶性循环。

二、三重绞杀：库存“冻”资金，获客“烧”现金，利润“薄”如纸

二手车商的账本上，有三个数字格外扎眼：库存周期43天，获客成本6200元，单笔利润1500元。这三个数字拧成了一根“绞索”，勒得中小车商喘不过气。

先看库存。2025年6月，二手车平均库存周期延长到43天，比去年同期多了11天。35.6%的车商库存周期超过30天——这意味着，车商的钱被成百上千辆二手车“冻”在了停车场。“一辆10万元的车，库存43天，光资金成本（按年化5%算）就接近600元，还不算场地租金、人工费用。”上海二手车流通行业协会人士算了笔账，“库存周期每增加10天，单台车成本至少涨200元，利润空间被一点点啃噬。”

更要命的是获客成本。会员制二手车平台测算显示，2025年平均获客成本已达6200元，而单笔交易利润仅1500元。“相当于卖一辆车，倒贴4700元。”某头部平台从业者苦笑，“前几年资本烧钱补贴，获客成本才2000元，现在资本退潮，补贴停了，只能靠高价买流量。用户习惯了低价，稍微涨价就跑，平台和车商两头为难。”更糟的是，几乎所有平台都在“复制粘贴”商业模式：线上引流、线下看车、金融分期——同质化竞争下，只能靠价格战抢客户，进一步压缩利润。

叠加新车价格战的持续“暴击”，三重压力下，73.6%的亏损率其实并不意外。中国汽车流通协会专家张帆的分析一针见血：“2020年疫情是‘天灾’，现在是‘人祸’+‘结构调整’——新车价格战、新能源车入局、市场透明化，几重因素撞在一起，行业必然经历洗牌。”

三、新能源的冰与火：35%增速与18万跌幅的悖论

在燃油车二手车市场一片哀嚎时，新能源二手车却走出了“冰火两重天”的行情。

一方面，它是“冰”：今年上半年新能源二手车交易量仅68.7万辆，占总量的5.3%；三年保值率平均43%，远低于燃油车的62%。“比亚迪汉千山翠版，落地34万，开两年卖15万，掉价18万多，比腰斩还狠。”广州二手车商周伟的经历很典型，他去年收了辆特斯拉Model 3 Performance，当时行情价28万，今年新款Model 3上市降价3万，老车瞬间贬值到22万，“砸手里半年，最后20万保本甩了，白干一场。”

另一方面，它又是“火”：68.7万辆的交易量，同比增长35.5%，是整体市场增速（1.99%）的17倍。为什么？因为新能源车的保有量在爆发。中汽协数据显示，2025年国内新能源汽车保有量预计达8000万辆，虽然大部分是1年内的准新车，尚未流入二手车市场，但“未来储备”充足。“就像2010年的燃油车二手车，当时也没人看好，现在不也成了主流？”张帆认为，新能源二手车的低占比是暂时的，“3-5年后，随着第一批新能源车进入置换周期，市场规模会爆发。”

问题在于，现在的车商和平台还没准备好。传统二手车的估值模型依赖“年份、里程、车况”，但新能源车多了电池衰减、软件版本、芯片配置等变量，“测不准”成了普遍难题。“同样一辆Model Y，2023款和2024款续航差50公里，二手车价能差2万，但检测设备测不出来电池实际衰减多少。”周伟说，“不敢收，收了也不敢卖，怕客户扯皮。”

不过，已经有车商开始“啃硬骨头”。深圳某新能源车商专门做比亚迪、特斯拉的准新车，他们自建电池检测实验室，和保险公司合作推出“电池延保”，把三年保值率提升到55%，“虽然比燃油车低，但客户愿意为‘确定性’买单，周转天数能控制在25天以内。”

四、幸存者启示录：从73%亏损到8%盈利，差在哪里？

在73.6%亏损的背景下，有一批车商却活得很滋润。中国汽车流通协会提到，百强二手经销商中，部分企业毛利率能到6%-8%，库存周转天数控制在15-20天——他们做对了什么？

核心就两个字：效率。

北京某百强车商负责人透露，他们的秘诀是“小库存、快周转”。“我们只做3年以内、5万公里以下的准新车，车型聚焦BBA、特斯拉、比亚迪等主流品牌，单店库存永远不超过50辆。”他说，“传统车商什么车都收，库存100多辆，我们只收‘硬通货’，客户来了就能挑，挑了就能成交，周转天数压到18天，资金效率比同行高2倍。”

数字化工具是另一个“利器”。上海某车商引入AI估值系统，能实时抓取新车价格、同款二手车成交数据，10分钟出估值报告，准确率达92%。“以前收车靠经验，现在靠数据，收车价能比同行低3%-5%，卖车时又能快速定价，比别人快一步。”

更重要的是“差异化服务”。传统车商卖车只负责交易，百强车商却延伸出“一站式服务”：帮客户办过户、做保养、买保险，甚至提供“7天无理由退车”。“我们的客户复购率达35%，老客户介绍新客户占比40%，获客成本比同行低一半。”上述负责人说，“别人在拼价格，我们在拼体验。”

五、破局之路：行业洗牌不是终点，而是新起点

73.6%的亏损率，不是二手车行业的“终局”，而是“洗牌期”的必然阵痛。从行业发展规律看，任何充分竞争的市场，最终都会淘汰低效玩家，留下能创造价值的企业。对于当下的二手车商，破局可能需要抓住三个关键词：

第一个关键词：聚焦。中小车商别再追求“大而全”，不如聚焦一个细分领域：比如只做10万以内的代步车，或专注新能源准新车，甚至深耕某个区域市场。“小而美”的车商，反而更容易控制成本、建立口碑。

第二个关键词：数字化。别再靠“朋友圈发广告、路边发传单”获客，用短视频平台做“车况透明化”直播，用AI工具精准估值，用CRM系统维护老客户——数字化不是“选择题”，而是“生存题”。

第三个关键词：拥抱新能源。现在布局新能源二手车，就像2010年布局智能手机。虽然短期难赚钱，但随着电池检测技术成熟、保值率提升、保有量爆发，未来3-5年必然是“蓝海”。车商可以从“小批量试错”开始，比如每月收5-10辆主流新能源车，积累数据和经验。

中国汽车流通协会预测，2025年全年二手车交易量有望突破2000万辆，新能源二手车占比将达8%。这个市场依然在长大，只是不再能“躺赚”。那些能熬过库存压力、控制获客成本、抓住新能源机遇的车商，终将在洗牌后占据一席之地。

73%的亏损率背后，不是绝望，而是行业进化的信号。二手车市场不会消失，只会淘汰跟不上时代的人。活下来的，注定是那些看懂趋势、敢闯敢变的“新二手车人”。